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“En el negocio habíamos llegado a un nivel en el que ya no crecíamos”



Herberth Zelada propietario de “Calzado GW” en las instalaciones de la fabrica.
La invasión de calzado proveniente de China, un incendio que destruyó la fábrica y la falta de controles internos limitó el mercado y el crecimiento de “Calzado GW”, un pequeño taller ubicado en San Salvador, que se mantenía de vender a clientes informales zapatos deportivos, y a pesar de que éstos pagaban de contado, no había margen para invertir en el negocio. En estas condiciones el propietario, Herberth Zelada, llegó al Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), del PNUD, en busca de soluciones y las encontró.

Todo lo que había era una máquina de coser zapatos y la mano de obra de su padre y su hermano. El negocio cabía perfectamente en la casa familiar, ubicada en el barrio Modelo de San Salvador, y el proceso era muy simple: las sandalias que producían se las vendían a un solo cliente en San Miguel. Así recuerda los inicios del negocio, el propietario de “Calzado GW”, Herberth Zelada, como un taller familiar donde todos aprendían el oficio de zapateros.

“Cuando terminé el bachillerato me integré en el negocio, rentamos un cuarto, contratamos gente y tomé la iniciativa de salir a vender. Después ese cuartito se convirtió en una casa que sacamos en Soyapango, comenzamos a meter equipo, mi papá se encargaba de la parte financiera, yo de las ventas y mi hermano de la producción, llegamos a vender a nivel nacional y cada año la visión que teníamos se cumplía”, afirma Zelada.

Todo iba bien hasta que un incendio acabó con el patrimonio familiar que habían logrado construir: “comenzamos a perder plata, se murió mi padre, tuvimos una serie de robos, a tal grado que dejamos de pensar en el mercado. Estuvimos diez años luchando por recuperar lo que se había perdido y fue muy difícil porque perdimos la credibilidad de los bancos y de los proveedores, porque la lógica del sistema en el que nosotros vivimos es que si estás bien te apoyo, pero si estas mal…estas mal”.

Zelada es el segundo de cinco hermanos. Antes de entrar en el negocio de la zapatería era defensa central en la liga mayor de fútbol, pero lo dejó porque nunca vio el fútbol como una profesión. Lo suyo era seguir en el negocio que su padre le enseñó: “Después del incendio yo hacía todo: tenía que andar en ventas, en compras, administración, me llevaba el trabajo para la casa y como todo Pequeño, ese montón de actividades no me dejaban hacer el control interno de la empresa”.

Antes de llegar al Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), apoyado por PNUD y BID, dice que su empresa ocupaba la segunda planta de una casa en la colonia 5 de Noviembre, en San Salvador. Allí trabajaban diez personas que producían un promedio de 40 pares de zapatos diarios y la venta era de cinco mil dólares mensuales.

“Yo veía un gran problema en el negocio y era que habíamos llegado a un nivel en el que ya no crecíamos. Era frustrante porque había tiempos en los que estábamos bien, pero luego volvíamos a bajar. Yo sabía que el problema estaba en los controles internos, necesitábamos un análisis que nos dijeran cómo iba la empresa. Esa era mi situación cuando llegué a PDP”.

“El pequeño empresario necesita ayuda y tiene que dejarse ayudar”

En el mes de noviembre de 2009, una de las empresas a las que le vendía zapatos lo invitó a participar en el PDP: “El programa me ofreció, la asesoría y el seguimiento porque anteriormente había tenido asesoría pero me la daban a nivel teórico y se iban. En cambio, el PDP se propuso hacer una evaluación y cuando me dieron las recomendaciones se quedaron para ver que se cumplieran”. A través de un diagnóstico integral, el PDP identificó junto al empresario, aquellas áreas de la empresa que necesitaban un plan de mejora inmediato y también aquellas prácticas gerenciales que obstaculizaban el crecimiento del negocio. Los planes de mejora se definieron y se inició el proceso de implementación de éstos.

“Yo estaba en el punto en el que el pequeño empresario necesita ayuda y tiene que dejarse ayudar. Yo vi en este programa esa ayuda y esto coincidió con el proyecto de calzado escolar que impulsó el gobierno”.

A partir de la intervención del PDP, lo primero que hizo Zelada fue dedicarse únicamente a la administración de su negocio y crear nuevos departamentos para delegar todas las actividades que antes realizaba solo. Ahora, “Calzado GW” tiene un departamento de compras, de producción, y de ventas, cada uno con metas establecidas de trabajo, los cuales funcionan en las nuevas instalaciones de la fábrica ubicada en la Colonia Guatemala, en San Salvador.

“Cada departamento trabaja con estándares de calidad. Tenemos una producción de 200 pares diarios pero con posibilidades de producir hasta 300 pares diarios. En la planta de producción hay 35 empleados, además de los que hay en bodega, administración y ventas. También hay otro equipo integrado por nueve personas, quienes se encargan del proyecto escolar”. En esta empresa el PDP logró la reestructuración organizativa, la mejora en el control de calidad, el rediseño de los procesos de producción, la ingeniería de métodos, el desarrollo de un plan estratégico- comercial, el enlace con proveedores de maquinaria, financieras y el trabajo conjunto con otras empresas.

Como resultado para el 2011, Calzado GW se destacó como la pequeña empresa que más ventas generó en el marco del proyecto de calzado escolar. “Para cualquier mejora se necesitan recursos, tiene que haber disponibilidad personal y económica. En este caso, el proyecto escolar por tratarse de una venta de contado es el que me ha permitido hacer las mejoras continuas que el PDP me había sugerido. Todo ha sido complementario”.

Herberth Zelada y sus hermanos mantienen la mística de trabajo familiar que le heredo su padre.
Como parte de este proceso de desarrollo, Zelada ha incursionado en el mercado de calzado industrial el cual tiene mucha demanda en grandes empresas, así como en instituciones de gobierno. Este es uno de los nuevos nichos en el que la empresa se ha propuesto incursionar debido a la alta calidad de sus productos.

“Mi reto más grande es mantener la producción”

Los cambios implementados por el PDP permitieron que esta pequeña empresa recuperara la credibilidad financiera que necesitaba. Desde el 2009 hasta la fecha, calzado GW ha incrementado sus ventas en 390% y la producción en un 500%.

A partir de estas cifras y en la búsqueda de nuevos nichos de mercado, Zelada identifica entre sus principales retos: mantener la producción de los próximos seis meses y colocar la producción en un mercado rentable y sostenible a la vez.

“Los bancos ya me prestan, pero no todo lo que necesito, es posible que todavía no esté listo, creo que debo caminar un poco más. De lo que se trata es mantener con trabajo a la gente y ser sostenible”. En el futuro, su expectativa es tener una empresa desarrollada, capaz de competir con “empresas que tienen nombre”: “Para mí una empresa desarrollada es aquella que mantiene a la gente con trabajo, que crea oportunidades de negocio, que crea más trabajo… no solo se trata de crecer y hacer dinero, también es importante el desarrollo humano porque si mis empleados se desarrollan, yo también me desarrollo”.

Después de 20 años de estar en el negocio, Zelada recalca que sabe lo duro que es buscar trabajo y nuevos nichos de mercado: “Sé que llegará el momento en que el acompañamiento de PDP termine pero me gustaría que otros artesanos como yo puedan acceder a este programa, ser como la parte que conoce los dos lados, que mi experiencia sirva para motivarlos a que se acerquen”.

Escrito por Equipo de Gestión PDP El Salvador / 22 febrero 2012

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