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articulando cadenas de valor en El Salvador 
 

“En diez años, este ha sido el año que más hemos crecido en la empresa y coincide con el tiempo en el cual PDP nos ha apoyado”



Presidente de la Junta Directiva de TUDO, Roberto Garay (izq.) y el Gerente General de TUDO, Edy Rivera (der.)
La marca de Transportes Unidos de Occidente (TUDO) reúne el esfuerzo de tres generaciones de familias santanecas que en el 2002 decidieron juntar sus unidades de transporte colectivo y crear una sociedad que ofreciera a los usuarios un servicio de calidad y representara beneficios para el gremio. En esa búsqueda de modernización y crecimiento se integraron como Empresa Tractora al Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), de PNUD y el BID. El resultado de esta intervención es una empresa que ha logrado un aumento en las ventas y la mejora en su gestión administrativa.

Los cobradores de los buses Garay sufrían cuando Roberto terminaba la escuela porque en vacaciones era el encargado de contar los pasajeros que iban de Santa Ana a San Salvador, en los cuatro buses que tenía su padre. Cuando Roberto se graduó como administrador de empresa su padre decidió que era el momento de heredar el negocio a sus hijos y les vendió un bus a cada uno. “Nos dijo que lo que se regala no se aprecia entonces nos vendió cada unidad en el 50% de su valor real”.

Roberto Garay ahora es el Presidente de la Junta Directiva de TUDO y dice que en la época de su padre TUDO era una cooperativa que sus luego integrantes decidieron convertir en una empresa: “En 1998, las 60 familias compraron de manera individual 90 unidades de buses y el riesgo que se tomaron fue comprar dos unidades de servicio especial para ofrecer al pasajero mayor confort”. En febrero de 2002, las familias acordaron hacer de TUDO una sociedad dirigida por una Junta Directiva que ofreció a cambio de buses, acciones de la empresa. El presidente de la junta explica que decirle a las familias “mire traiga su patrimonio para que sea manejado por cinco personas no fue fácil, pero todos entendimos que ya habíamos trabajado en caja única y esta era la mejor forma de dar el salto, nuestros padres se quedaron como asesores”.

La primera decisión de la junta directiva fue adquirir un préstamo con la banca privada para comprar diez buses nuevos con el servicio de internet y DVD incorporados, los cuales serían destinados al servicio especial que hace el recorrido Santa Ana- San Salvador y viceversa. Garay dice que uno de los principales temores que les generó esta inversión era que los usuarios no estaban acostumbrados a pagar más por un mejor servicio.

El gerente general , Edy Rivera agrega que este no fue el único riesgo en el 2008 hicieron un nuevo préstamo para comprar el terreno donde se construiría la terminal de buses. “La mayoría de los transportistas nos decían que solo había que hacer una galera y tirar balastre pero nosotros queríamos hacer una construcción que reflejara cómo nos queríamos ver en el futuro y eso hicimos. Diez años después de fundada la sociedad cuenta con 126 unidades de transporte y se han convertido en pioneros de la segmentación de servicios: “pensamos en usuarios que trabajan en maquilas, en los que quieren ir a San Salvador directo, en los que quieren ir sentados con aire acondicionado, televisor, internet, uno de los cambios fue quitar a los cobradores y asignarlos al área de limpieza y mantenimiento, al motorista le dimos capacitaciones de atención al cliente. Todos esos cambios nos permitieron dar un giro de 360 grados” afirma Rivera.

“Nosotros siempre estamos pensado qué más podemos hacer”

La consultora de PDP asignada a TUDO, Roxana Ruiz, afirma que esta es una de las empresas que obtuvo la mayor calificación en el área de calidad. “En el mercado de transporte público no es tan común encontrar empresas que se desarrollen en función de lo que el cliente demanda y esa es la fortaleza de TUDO que se interesa por conocer lo que el cliente quiere”.

En esta búsqueda permanente de calidad, el gerente general de TUDO asevera que fue el esquema de consultoría de PDP lo que más le interesó al entrar al programa como una de las Empresas Tractoras: “Me llamó la atención porque va de la mano con el empresario, el programa nos dice donde estamos fortalecidos y donde estamos débiles”.

Desde la intervención de PDP a esta empresa, un logro importante ha sido la mejora en la relación cliente-proveedor: “Se han disminuido los tiempos de entrega, han mejorado los mecanismos de comunicación y se han establecido nuevas oportunidades de negocios entre la tractora y los proveedores” subraya, la consultora del Programa.

En febrero de 2002, las familias acordaron hacer de TUDO una sociedad dirigida por una Junta Directiva que ofreció a cambio de buses, acciones de la empresa.
A pesar de la crisis económica, el gerente general de TUDO afirma que la empresa ha incrementado su flujo de efectivo más de un 25% y esto se debe a la diversificación de servicios, a la preferencia de sus clientes y a las mejoras en los controles internos: “En diez años, este ha sido el año que más hemos crecido en la empresa y coincide con el tiempo en el cual PDP nos ha apoyado”. Para lograr estas metas, Rivera enfatiza que es indispensable contar con el personal idóneo. “Las empresas se concentran en la rentabilidad y dejan de lado la parte del personal. Nosotros hicimos con PDP un estudio del ambiente laboral y vimos que era necesario hacer una autoevaluación porque sabemos que si todos estamos bien, la empresa estará bien”.

Entre las recomendaciones que hizo PDP se destaca la diversificación de los servicios en el área de transporte. Al respecto, Rivera enumeró las iniciativas de diversificación de servicios que han iniciado: “Nosotros siempre estamos pensando en qué más podemos hacer por ejemplo, estamos dando servicios de encomiendas, queremos iniciar el servicio como operadores de turismo dentro y fuera del país, estamos participando en una licitación de Aeroman para brindarle servicio al aeropuerto, ya tenemos nuestra propia gasolinera”.

Durante la elaboración del plan estratégico que TUDO está realizando con la asesoría de PDP, Rivera identifica como otra de las ventajas del programa el uso de las herramientas: “Nosotros estamos pidiendo al PDP nos apoye un año más, porque hay programas que hacen las evaluaciones pero no me dejan las herramientas para hacerlas el próximo año, en cambio el PDP nos enseña a utilizarlas y las deja”.

El transporte colectivo del futuro

Roberto Garay y Eddy Rivera están conscientes del estigma que enfrentan los empresarios del transporte público en El Salvador, especialmente en San Salvador, debido al deterioro de las unidades y las infracciones que comenten los conductores.

“Hemos sido reconocidos como empresa modelo de transporte por la Cámara de Comercio e Industria y el gobierno siempre nos ha tomado en cuenta para consultarnos sobre nuevas políticas en el sector. Como área de transporte que nadie da un cinco y nos ven como lo peor, eso nos da otro nivel”, dice Rivera también heredero de un empresario de este gremio.

La aspiración de TUDO es crear una verdadera escuela de conductores: “Queremos certificar a nuestros conductores y para ello estamos buscando apoyos para concretar esta idea”.

“Nuestro sueño es aglutinar una mayor cantidad de empresarios individuales de occidente, es decir convertirlos en socios de la empresa”, puntualiza Rivera.


Escrito por Equipo de Gestión PDP El Salvador / 02 mayo 2012

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