Construyendo mercados inclusivos,
articulando cadenas de valor en El Salvador 
 

MC Representaciones alzó vuelo en medio de una crisis interna



MC Representaciones logró obtener los permisos de distribución de la pastilla de cuajo “Luna M”, un producto de alta calidad y a mejor precio.
La compañía, distribuidora de un amplio portafolio de productos para la industria láctea, enfrentó una seria crisis económica en 2011. Al año siguiente ingresó al PDP y ahora reporta un incremento de su cartera de clientes y en sus ventas


MC Representaciones es una microempresa con 13 años de experiencia en la distribución de diversos insumos para la industria láctea salvadoreña y representa el esfuerzo tesonero del matrimonio compuesto por Raymundo Girón y Claudia Hernández, quiénes lograron posicionarse en el mercado hasta convertirse en proveedores de Agroindustrias Lácteas Los Quesos de Oriente.

Girón es un reconocido distribuidor de este tipo de artículos y pionero en Centroamérica desde 1988. Hasta finales de 2011, él y su esposa habían construido una cartera de 420 clientes y un portafolio de 60 productos.

Lamentablemente, el negocio seguía operando en la casa familiar, no habían definido una estructura administrativa, las tareas diarias tampoco se delegaban, había desorden en el proceso de empaque y almacenamiento, y sus actividades financieras reportaban pérdidas.

“Trabajábamos en la primera planta de la casa, en un hacinamiento crítico. Nadie tenía claro lo que debía hacer y no cumplíamos a cabalidad con todo porque las tareas de la casa se mezclaban con las del trabajo. Ese desorden y otras cosas más, no nos permitían crecer”, explicó Bryan Hernández, hijo del matrimonio y actual Gerente de Ventas

Pero en medio de la crisis se presentó una oportunidad. Agroindustrias Lácteas Los Quesos de Oriente se integró al Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP) como Empresa Tractora en junio de 2012; MC Representaciones fue elegida, junto a nueve proveedores más, para recibir la asistencia técnica necesaria y mejorar la rentabilidad de sus operaciones.

El PDP asignó a tres consultores especializados dentro de la Empresa Tractora y sus proveedores. Norma Esmeralda de Suárez fue la encargada de visitar a la familia Girón Hernández en julio de ese mismo año, a fin de comenzar el proceso de implantación de la metodología.

“Realmente la familia estaba en una situación muy complicada porque trabajaban sin un rumbo definido, sin estructura ni responsabilidades específicas, salían con las actividades del día pero no había una expectativa o plan de trabajo”, expresó De Suárez.

La etapa de diagnóstico fue la más difícil para estos empresarios, porque los resultados en frío les demostraron cuán frágiles estaban los cimientos del negocio y cuán alto era el nivel de pérdidas hasta entonces. De haber seguido así, reconocen, tarde o temprano hubieran quebrado.

De inmediato, la consultora recomendó buscar un local adecuado hacia donde trasladar todas las operaciones de la empresa, dividir las áreas de trabajo y asignar un encargado para cada una de ellas. Estas indicaciones resultaron complejas para toda la familia. “Habíamos pasado 13 años operando en nuestra casa, era muy cómodo. Pensar en trasladarnos, en el pago de un alquiler y de otras responsabilidades adicionales resultaba inalcanzable. Pero confiamos en las recomendaciones del PDP y nos lanzamos, con temor, pero lo hicimos”, comentó Claudia Hernández, ahora Gerente Administrativo Financiero.

MC Representaciones ya cuenta con un local de operaciones, donde pueden atender con mejor comodidad a sus clientes.
Raymundo Girón, hoy Gerente General, recordó también aquella etapa: “como familia pasamos muchas discusiones en torno a las sugerencias del Programa, pero al final decidimos confiados en Dios y en que la metodología del Programa era algo comprobado, no íbamos a fracasar”.

Y así lo hicieron a inicios de marzo de 2013. Por cinco noches trabajaron muy duro en la movilización de todos los productos, mobiliario y equipo de oficina. Limpiando y decidiendo el nuevo rumbo de la compañía, desde otro horizonte totalmente diferente, estos empresarios comenzaron a escribir las nuevas líneas de su historia.

Unos meses antes, en enero, trazaron una hoja de ruta y salieron por todo el país a visitar clientes. De pueblo en pueblo fueron conociendo las necesidades de sus compradores y conquistando a otros con el nuevo portafolio de productos, donde la pastilla ‘Cuajo Luna M’ era la estrella.

En el proceso, señaló la consultora, lograron que el Programa de Pasantías y Prácticas Académicas de la Universidad Tecnológica (UTEC) apoyara con cuatro estudiantes para construir las áreas administrativas y de mercadeo de la empresa.

“Eso les sirvió mucho, tanto a los pasantes como a los empresarios, porque fueron diseñando la nueva estructura paso a paso, conforme a sus capacidades”, confirmó De Suárez.

Bryan acotó: “nos tuvimos que organizar mucho para delegar las funciones y armamos los departamentos de Mercadeo y Contabilidad junto a los pasantes. Ellos nos dieron un soporte muy importante para darle otro rostro a la empresa”.

La pasante Yancy Contreras, estudiante de la carrera Licenciatura en Mercadeo, les propuso crear un sitio web para mostrar todos los productos y servicios disponibles. En menos de dos semanas, el sitio www.distribuidoramc.com estaba al aire con información fresca y una renovada imagen corporativa.

La compañía decidió comenzar a adecuar todas sus instalaciones conforme a la Ley General de Prevención de Riesgos en los Lugares de Trabajo (LGPRLT). Una buena parte del edificio ya está señalizada y se espera finalizar en tres a cuatro meses.

Adicionalmente, se esforzaron en acomodar toda la mercadería en una espaciosa bodega, según las estipulaciones del Manual de Buenas Prácticas de Almacenamiento del Ministerio de Salud (MINSALUD). En los próximos días llegará la inspección y confían superarla.

Otro resultado importante es que la empresa pronto comenzará a distribuir una línea de productos de limpieza para plantas lecheras, con lo que se diversifica la oferta actual.

A 10 meses de la implantación del modelo PDP, MC Representaciones reporta un incremento en sus ventas del 60%, aumento del 80% en su planilla con la contratación de los cuatro pasantes, expansión del portafolio de 60 a 73 productos y crecimiento en el número de clientes de 420 a 470.

La familia se encuentra muy agradecida con el PDP y con Agroindustrias Lácteas Los Quesos de Oriente por haberles mostrado otra forma de hacer negocios, aprovechando las oportunidades y abriendo nuevos nichos de mercado.

Raymundo cerró diciendo que “el proyecto con el PDP nos dio una guía, visión estratégica, un rumbo, cómo voy a llegar a ser lo que quiero ser. Y aunque no fue nada fácil, ahora estamos viendo los frutos de todo este trabajo. Nosotros estamos agradecidos y ojalá que este programa llegara a más empresas salvadoreñas, porque aún en la crisis, hemos crecido”.

Escrito por Equipo de Gestión PDP El Salvador / 24 de junio 2013

Galería de Fotos:

Temas relacionados :




El Programa de Desarrollo de Proveedores - El Salvador resulta del convenio 00059206 firmado entre:
                 

© 2009-2012 Programa de Desarrollo de Proveedores El Salvador. Todos los derechos reservados.